Trouver des chantiers : les canaux qui marchent pour un artisan

Pour trouver des chantiers, un artisan du bâtiment compte d’abord sur les recommandations : anciens clients, architectes, agences immobilières, négoces de matériaux, autres corps de métier. Viennent ensuite les personnes qui ne vous connaissent pas encore et vous trouvent sur Google, grâce à votre fiche et à votre site, ou en voyant votre camion dans leur rue. Les plateformes de mise en relation peuvent remplir un planning creux, mais les demandes y sont souvent partagées et chaque contact se paie. Le bon dosage dépend de votre métier et de votre charge de travail.

Voici les canaux qui apportent réellement des chantiers et leurs limites, puis une méthode simple pour savoir d’où viennent vos demandes. Je conçois des sites d’artisans depuis 2010, et j’ai réuni sur la page des sites par métier ce que chaque activité du bâtiment gagne à montrer en ligne.

Trouver des chantiers : d’où viennent vraiment les demandes

Les demandes d’un artisan arrivent par trois chemins :

• le réseau : anciens clients, voisins, professionnels qui vous recommandent. La confiance existe avant même le premier appel ;
• la visibilité locale : la personne qui tape « couvreur » suivi du nom de sa commune, ou qui remarque votre panneau dans son quartier ;
• les intermédiaires : plateformes, vendeurs de contacts, appels d’offres publics, qui apportent des demandes contre un paiement ou une procédure.

Ces chemins se croisent. Un client recommandé par son beau-frère tape souvent votre nom dans Google avant d’appeler, puis regarde vos avis et vos photos. Une recommandation apporte votre nom ; ce que le client trouve en le cherchant décide souvent de l’appel.

Le bouche-à-oreille, à condition de l’organiser

Le bouche-à-oreille reste la première source de travail de nombreux artisans, mais on le subit plus souvent qu’on ne l’organise. Quelques habitudes le rendent plus régulier :

• Soigner la fin de chantier, avec une visite de fin de travaux. C’est quand le client montre le résultat à ses proches qu’il parle de vous.
• Laisser de quoi vous recommander : des cartes de visite, votre numéro et l’adresse du site sur le devis comme sur la facture.
• Demander, simplement. Beaucoup de clients satisfaits recommandent volontiers, mais n’y pensent pas d’eux-mêmes.
• Garder le contact. Une toiture refaite appelle un jour des gouttières, une salle de bains rénovée précède souvent la cuisine. Un message au bon moment, et le client vous rappelle au lieu de chercher ailleurs.
• Demander un avis Google : c’est la recommandation par écrit, celle que des inconnus peuvent lire.

Les prescripteurs : les professionnels qui vous envoient des clients

Un prescripteur est un professionnel à qui l’on demande « vous connaissez quelqu’un ? ». Il vous recommandera aussi longtemps qu’il n’a pas à le regretter.

• Les architectes et maîtres d’œuvre attendent des devis détaillés rendus à temps, des attestations d’assurance à jour, le respect du planning et des nouvelles quand un imprévu surgit. Le premier chantier confié sert souvent de test : soignez-le.
• Les agences immobilières : un acquéreur veut souvent chiffrer les travaux avant de faire une offre, puis cherche des entreprises dans un secteur qu’il connaît mal. Pour les métiers de la rénovation, c’est un contact à entretenir.
• Les négoces de matériaux : au comptoir, des particuliers achètent du carrelage ou un poêle, et demandent qui pourrait le poser. Laissez des cartes, et dites quelles prestations vous cherchez.
• Les autres corps de métier : le plombier qui refait une salle de bains a besoin d’un électricien et d’un carreleur. Un petit réseau d’artisans complémentaires, qui se recommandent entre eux, apporte du travail à chacun.

Rappeler vite et fournir ses documents sans qu’on les réclame, c’est ce qu’un prescripteur retient.

Votre chantier est votre première publicité

Dans un bourg ou un quartier, un chantier se voit. Les voisins regardent le camion et la façon dont l’équipe range le soir. Cette publicité ne coûte presque rien, si on la soigne :

• un camion siglé, avec votre nom, votre métier, votre numéro lisible de loin et l’adresse de votre site ;
• un panneau de chantier à votre nom, posé avec l’accord du client ;
• un chantier propre : on retient l’entreprise qui balaie le trottoir, comme celle qui laisse des gravats dans l’allée.

Fiche Google et avis : être trouvé au moment où l’on cherche

Quand une personne a besoin d’un artisan sans en connaître, elle cherche souvent depuis son téléphone : « plombier » suivi de sa commune, ou « électricien près de moi ». Google affiche alors une carte et quelques fiches d’entreprises avec leurs avis, avant les sites. Ces fiches sont gratuites, et c’est souvent la première chose à soigner.

Choisissez la catégorie principale la plus précise pour votre métier. Indiquez une zone desservie si vous ne recevez pas de clients : Google demande alors de masquer l’adresse. Ajoutez des photos de vrais chantiers au fil de l’année, et demandez un avis à chaque client. Le mode d’emploi est dans le guide de la fiche Google pour artisans et commerçants, la méthode pour les avis dans comment avoir des avis Google sans tricher.

Respectez aussi les consignes de Google sur le nom et l’adresse : une fiche non conforme peut être suspendue, comme je l’explique dans que faire quand sa fiche Google est suspendue.

Un site avec une page par prestation et des photos de chantiers

Le site sert deux publics : la personne qui vous a été recommandée et vient vérifier que vous êtes sérieux, et celle qui cherche un type de travaux précis dans son secteur.

Une recommandation apporte votre nom ; ce que le client trouve en le cherchant décide souvent de l’appel.

Pour l’une comme pour l’autre, les mêmes pages comptent : une page par prestation que vous voulez vendre plutôt qu’une liste « Nos services », des réalisations situées avec des photos de vrais chantiers, une zone d’intervention claire, un téléphone cliquable et un formulaire court. Je les détaille dans les pages qui apportent des demandes de devis à un artisan. Le site a un autre avantage : il vous appartient, alors que les avis laissés sur une plateforme y restent le jour où vous la quittez.

Chaque métier a ses attentes. Un client qui cherche un couvreur veut voir des toitures de son secteur. Un plombier ou un électricien est souvent choisi dans l’urgence, sur un numéro bien visible. Un menuisier, un maçon ou une entreprise de rénovation se choisissent plutôt sur leurs réalisations. C’est ce que je construis dans un site vitrine d’artisan.

Plateformes de mise en relation et achat de leads : utiles, avec des limites

Les plateformes de mise en relation et les vendeurs de contacts, les « leads », promettent des demandes sans prospection. Elles rendent service quand on démarre ou quand le planning se vide, avec des limites à connaître :

• La demande est souvent partagée entre plusieurs entreprises, mises en concurrence sur le prix.
• Le coût se répète, abonnement ou paiement au contact, que la demande aboutisse ou non.
• La qualité varie : certains contacts sont des projets lointains ou de simples comparaisons de prix.
• Rien ne vous reste : le jour où vous arrêtez, les demandes s’arrêtent.

Avant de signer, demandez à combien d’entreprises la même demande est envoyée, et lisez la durée d’engagement.

En complément, pour combler un creux, ces services se justifient. Comme source principale, ils vous rendent dépendant d’un intermédiaire qui fixe les règles.

Réseaux sociaux et marchés publics : selon votre métier

Les réseaux sociaux

Pour les métiers dont le travail se voit, Instagram et Facebook montrent votre savoir-faire : un escalier tout juste posé, un jardin avant et après. Dans les groupes Facebook de commune, on demande aussi « quelqu’un connaît un bon couvreur ? ». Publiez assez souvent pour ne pas paraître absent, et renvoyez vers votre site et votre fiche. Faute de temps, une fiche Google bien tenue vaut mieux qu’un compte en friche.

Les marchés publics

Les communes et les bailleurs sociaux confient eux aussi des travaux aux artisans. Les consultations sont publiées en ligne ; en Bretagne, de nombreuses collectivités passent par Mégalis Bretagne. Répondre demande un dossier administratif et un mémoire technique : essayez-vous d’abord sur de petits lots.

Quels canaux choisir selon votre métier et votre charge de travail

Deux questions aident à trier. Vos clients vous appellent-ils dans l’urgence ou après réflexion ? Votre planning est-il vide ou plein ?

Les canaux lents (fiche Google, avis, site, prescripteurs) prennent du temps à produire leurs effets, puis continuent d’eux-mêmes. Les canaux rapides, comme les plateformes ou la relance des anciens clients, dépannent un creux mais s’arrêtent avec l’effort. Entretenez donc les canaux lents même quand le carnet est plein : c’est justement quand vous n’en avez pas besoin qu’ils se construisent le mieux.

Quand le carnet déborde, ne mettez en avant que les prestations que vous voulez faire : vous recevrez moins de demandes, mais plus proches des chantiers que vous cherchez.

Mesurer d’où viennent vos chantiers

Sans mesure, on garde l’impression que « tout vient du bouche-à-oreille » ou qu’« Internet ne rapporte rien ». La méthode la plus fiable est aussi la plus simple : à chaque premier appel, demandez « Comment m’avez-vous connu ? ». Si la réponse est « sur Internet », précisez : Google Maps, votre site, un réseau social, une plateforme ?

Notez la réponse dans un tableau, sur papier ou dans un tableur, avec une ligne par demande : date, commune, type de travaux, origine, devis envoyé, chantier signé. Pour l’origine, gardez le second canal s’il y en a un, comme « recommandé par un voisin, a regardé le site ». Au bout de quelques mois, comparez. Les canaux qui apportent des demandes ne sont pas toujours ceux qui apportent des chantiers signés. Complétez avec les statistiques de votre fiche Google et un champ facultatif « Comment nous avez-vous connu ? » dans votre formulaire.

Questions fréquentes

Comment trouver des chantiers rapidement quand le planning se vide ?

Commencez par votre réseau : rappelez les anciens clients qui avaient évoqué d’autres travaux, et prévenez vos prescripteurs et vos collègues artisans que vous avez des disponibilités. La fiche Google et le site se construisent dans la durée : mieux vaut les avoir préparés avant le creux.

Comment trouver des clients quand on débute comme artisan ?

Créez tout de suite votre fiche Google et un site simple à votre nom, puis faites-vous connaître des négoces et des autres corps de métier de votre secteur. Photographiez chaque chantier, même modeste : ce sont vos premières références. Les plateformes peuvent aider au démarrage, le temps que le bouche-à-oreille prenne le relais.

Comment trouver des chantiers en rénovation ?

La rénovation se décide après réflexion, et les clients comparent les réalisations. Travaillez les prescripteurs, et montrez sur votre site des chantiers de rénovation situés ainsi que vos qualifications réelles, comme la mention RGE si vous la détenez. La page sur le site d’une entreprise de rénovation détaille ce que ces clients cherchent.

Un artisan qui travaille au bouche-à-oreille a-t-il besoin d’un site ?

Oui, même simple. Le client recommandé cherche souvent votre nom avant d’appeler, et une entreprise introuvable en ligne inquiète. Quelques pages claires, avec vos prestations et vos photos de chantiers, suffisent à confirmer la recommandation.

Vous voulez que votre site et votre fiche Google vous apportent des demandes qui ressemblent aux chantiers que vous voulez faire ? Parlez-moi de votre métier et de votre secteur : je vous dis ce qui manque et par quoi commencer. Devis gratuit et sans engagement, réponse sous 48 h ouvrées.

Thomas, fondateur d’ArWeb

Développeur WordPress et consultant SEO depuis 2010, à Jugon-les-Lacs. Il conçoit, référence et maintient des sites pour des entreprises, associations et communes, en Bretagne et partout en France.